Svaki dobar marketar treba da razume kako publika misli i kako se ponaša. Međutim, to je mnogo teže, nego da smisle celu uspešnu marketing kampanju, jer ne možete nešto da reklamirate ako ne znate kako bi to privuklo publiku. 

Pre nego što krenete da pravite marketing strategiju, veoma je bitno da razumete u svakom pogledu svoju publiku i kako ona deluje. Razumevanjem nekih ključnih principa u psihologiji mogu pomoći svakom marketaru da se digne u visine. 

Ovih deset principa psihologije će vam pomoći da postanete najbolji: 

1.Prajming 

Da li ste se ikada igrali sa nekim igre gde jedna osoba govori reč, a druga kaže prvu asocijaciju na to? Upravo je to način na koji radi prajming princip. Naime, izloženi ste jednoj stimulaciji i ona utiče na to kako reagujete na drugu. 

Npr. kako reč „žuto“ utiče na dve grupe. Jednu će asocirati na bananu, a drugu na nebo. Grupa koja će dati brži odgovor je svakako prva. Zašto? Zato što ljudi imaju semantičku povezanost između voća i njegovih boja ( jer svako dete to uči u ranom razvoju). 

Kakve ovo veze ima sa marketingom? Mnogo.  

Korišćenjem suptilnih tehnika prajmiranja, možete pomoći posetiocima svog sajta da pamte ključne informacije o vašem brendu/poslovanju. On radi tako što kroz sugestiju i kreiranje uslova koji će pokrenuti publika da je asocira na ono što vi želite. 

Primer: 

Jedan sajt za prodaju automobila je rešio da se posluži prajming efektom primenjivanjem na pozadinu sajta. Posetioci sajta su zamoljeni da biraju između dva proizvoda – Tojote i Leksusa. Pozadina sajta je bila zelena i na njoj se nalazio dolar. Posetioci koji si bili imućniji su odmah ulazili da gledaju informacije o ceni i tu su se duže zadržali, nego oni koji su čitali o sigurnosti i kvalitetu vozila. 

Tako je stranica za automobile došla do svog cilja i uticala da se brže proda model koji su hteli. Oni su pre svega mogli da primene ovu tehniku, jer su uradili dobro istraživanje svoje ciljne grupe. 

Dakle, ako pokušate da ovo primenite u svom marketingu, dobro razmislite o sitnim detaljima. Ako ga ne napravite dobro, može doći do kontraefekta. 

2. Reciprocitet 

Psihologija ubeđivanja, koncepta reciprociteta je jednostavna. Ako neko učini nešto za vas, prirodno je da ćete želeti da to uzvratite tako što ćete vi nešto učiniti toj osobi. 

Pružite svojoj publici nešto besplatno – bilo da su to konsultacije ili recimo neki gvieaway. Kad im stalno nešto poklanjate, bilo intelektualno ili materijalno, oni će vam se za to odužiti. Naime, čim postavite neku prodaju, čak i da neko drugi sličan proizvod nudi po nižoj ceni, publika će pre kupiti kod vas. 

Nemojte misliti da nemate šta ljudima da ponudite besplatno, jer svako ima. Predstavite im se kroz blog, družite se sa njima, napravite koji tutorijal ili čak elektronsku knjigu. Publika zna da ceni takve stvari. 

3. Društveni dokaz 

Većina marketara je već dobro upoznata sa ovim konceptom. Međutim, toliko je važan da ne možemo da ga izostavimo sa liste.  

Princip društvenog dokaza u psihologiji je da će pojedinac ili grupa usvojiti uverenja i postupke pojedinca ili grupe koja im se sviđa ili kojoj veruju. Ovaj princip se može nazvati „i ja“.  

Sećate se kad ste bili mali i kad ste imali prvu žurku u osnovnoj školi. Svi su se stideli da prvi izađu na podijum i da zaigraju, ali kad neko probije led, svi ostali krenu isto da igraju. Ovo je najbolji primer društvenog dokaza. 

Jedan od najjednostavnijih načina da što bolje iskoristite društveni dokaz je blog. Ako do sad niste, počnite obavezno da pratite koliko ljudi reaguje na vaše blog objave tako što ih dele dalje. Ako iz objave i objave imate što više ljudi i neke koji vas redovne dele, onda je sigurno da ćete svaki put dobijati više publike. Tako da nikako nemojte preskočiti blogovanje na sajtu firme ili brenda. Pored toga što utiče na publiku, blog će vam pomoći i da na internatu zasijate. 

4. Dekoracija 

Ovaj metod se najviše primenjuje na cene. Naime, uvek pomogne da najskuplja opcija bude najprimamljivija za publiku. 

Primer: 

Popularni nedeljnik The Economist ponudio je tri paketa svojoj publici: 

• Online preplata za 59 dolara 
• Štampana preplata za 125 dolara  
• Online i štampana preplata za 125 dolara 

Kada su sve tri opcije pred publikom, ona gleda pored cene i koji je najbolji vrednost. Ovde je definitivno treća opcija. Međutim, da ne postoji ta treća opcija, većina publike bi se odlučila za prvu, a ne drugu. 

Tako da ako pravite ili imate landing page (prodajnu stranicu) sa dve opcije cene, predlažemo vam da uvedete i treću.  

5) Oskudica  

Kada vam neko ponudi nešto po jeftinijoj ceni zato što je među poslednjim artiklima ili uslugama (jer se više ne proizvodi ili ne nudi), u ljudskoj svesti je da to kupi. Jer ono što je retko ili nije lako za imati, ljudi to žele – to je uređeno u psihi čoveka. 

Dve studentkinje su pisale seminarski rad na ovu temu. Naime, one su kupili jednu kutiju keksa. Dva su stavila u manju kutiju koja je ekskluzivnijeg izgleda, a ostatak u normalnu. Sve koje bi poslužili hteli su da uzmu keks iz manje. Logično gledajući, da su prodavale, više bi zaradile na ta dva keksa, nego na većem pakovanju koje bi nudile. Zašto? Jer svako voli ekskluzivu. Samim tim što kutija sadrži samo dva keksa i lepo je dizajnirana, privlači ljude i misle da je to posebno. A konzumiranjem ili korišćenje istog stvoriće u njima osećaj ekskluzivnosti. 

6. Usidrenje 

Da li ste se ikada zapitali zašto je tako teško odoleti sniženju vašeg omiljenog brenda? 

Često to ima veze sa usidrenjem – ljudi donose odluke na osnovu prvog dela informacije koju prime. Dakle, ako vaš omiljeni brend obično prodaje svoje pantalone za 50 evra, a nađete ih za 35, bićete oduševljeni. Verovatno ćete ih čak i kupiti. Međutim, neko drugi ko kupuje pantalone sličnog kvaliteta za 20 evra, on neće biti ni malo impresioniran.  

Usidrenje je veoma bitno u marketingu – posebno za prodaju. Naime kad ispišete realnu cenu proizvoda, a potom sniženu to je usidrenje. Možete čak napisati i koliko procenata je niže cena, publika to voli. 

7. Badder-Meinhof fenomen 

Jel ste ikad čuli za neki proizvod, a zatim počeli da ga primećujete svuda oko vas? Za ovu pojavu možete zahvaliti fenomenu Badder-Meinhof. 

Događa se nakon što prvi put se slučajno susretnete sa nekim proizvodom ili uslugom, a zatim počnete da primećujete da ga viđate svaki dan. Kad gledate TV taj proizvod vidite ili pak kad odete do prodavnice prvo njega uočite, a na kraju primećujete i da ga ljudi oko vas koriste. 

Jel vam to čudno? Evo zašto se to dešava: Prvo, selektivna pažnja, pokreće vaš um da zapazite nešto novo bila to reč, stvar ili ideja. Posle toga nesvesno to tražite svuda oko vas i kao rezultat dobijate da je često u vašoj neposrednoj blizini. Drugi proces, potvrda prisutnosti, kada sagledate stvari normalno i na osnovu vaših utisaka donosite zaključak da je ta stvar, reč ili ideja preko noći postala „bum“. 

Pravi marketar zna da je upravo ovaj fenomen razlog zašto treba negovati dobar odnos sa publikom. Jednom kada neko počne da primećuje vaš brend, potrudite se da ga vidi svuda. Pošaljite im mejlom ili podelite na društvenim mrežama nešto o vama i o proizvodu koji većinu zanima. 

8. Verbatim 

U čovekovoj prirodi je da se seća suštine što je neko kazao, a ne specifičnih detalja. Upravo to je verbatim efekt, a može vam pomoći kod performansa vašeg kontenta.  

Naime, ljudi sve manje vremena provode čitajući onjaljn. Prema poslednjoj statistici više od polovina posetilaca nekog sajta potroši najmanje 15 sekundi na toj veb lokaciji. Dakle, ako publika ne čita vaš sadržaj, onda se ne može setiti ni određenih detalja. Zbog toga treba da primenjujete verbatim. 

Preporučujemo vam da više vremena potrošite na kreiranje naslova. Ne samo da treba da bude prilagođen pretraživaču, već treba i tačno da opiše šta je u članku. Na ovaj način, kada publika traži više informacija o određenoj temi, setiće se zanimljivog članka sa informacijama koji su nekad pročitali, a Google će im pomoći da ga brzo pronađu ponovo. Ako ste obavili posao kako treba sa ključnim rečima, onda ćete se sigurno naći na dobroj poziciji Googlove rang liste. 

9. Klasteriranje 

Čovek kao biće ima ograničenu količinu prostora za kratkotrajnu memoriju. Većina se može setiti samo sedam ( plus ili minus dve) informacija odjednom. 

U ljudskoj podsvesti je da slične podatke grupiše zajedno. Na primer, ako nekom date popis namirnica sa nasumičnim artiklima, većina ljudi će raditi njihovo grupisanje (žitarice, voće, povrće…). To pomaže da se bolje sete šta se tačno nalazi na listi. 

Stoga kada kreirate sadržaj imajte na umu klasteriranje.  

Kako možete da dizajnirate i postavite svoj sadržaj da bi publika u memoriji grupisala vaš članak i zapamtila ga? Jedan od načina za to je grupisanje sličnih tema zajedno – bilo pod numerisanim tačkama ili različitim podnaslovima. Pored toga što je mnogo lakše za brz pregled sadržaja, tekst će biti lak i za pamćenje i kasnije prisećanje – ovo naročito važi za duge tekstove. 

10. Averzija gubitka 

Averzija prema gubitku znači upravo to: Jednom kada nešto imate, ne želite da ga izgubite. 

Tokom jednog psihološkog eksperimenta učesnici su dobijali šolju, čokoladu ili ništa. Zatim je od njih traženo da izaberu između dve mogućnosti: Ako su dobili predmet, mogli su da trguju sa njim ili ako im nije dato ništa onda su mogli da odaberu jedan od dva predmeta. Rezultati su bili sledeći: Otprilike polovina učesnika koji su započeli bez ikakvih predmeta izabrali su šolje, ali 86% onih koji su dobili šolje nisu hteli da se trampe. 

Jednostavno, ljudi ne vole da izgube šta su stekli. 

Kako ovo da primenite u marketingu?  Možete npr. da publici date da ispita novi proizvod na određeni period. Po isteku vremena većina njih će želeti da odmah kupi proizvod. 

Odbojnost prema gubicima je vrlo važan koncept koji svaki trgovac mora znati.